淘宝真的能解决诚信问题吗

三月 9th, 2011

前几天谈到,Alibaba那种传统的B2B网站模式将会灭亡。那么淘宝这种形式怎么样呢?

淘宝网这些年非常红火,很多企业在上面开网店,大企业、小企业都有。可以说淘宝有一定的优势:它解决了个人卖家的推广问题,它的支付宝解决了个人用户的支付问题。这些都是值得肯定的。

淘宝一直在表示,自己能够解决中国商业社会中的诚信问题,真的是这样吗?

某种程度上会,它可以解决的是,付了款不给发货的问题,或者发到的货数量不一致的问题。也就是说,它只能部分解决基本的商业欺诈问题。这类问题虽然不少,但是即便是在中国信用制度不完善的情况下,也不会是主流的,纯粹的骗子毕竟是少数。

但是,它无法解决的是,其中的商品的品质,是否属于假冒伪劣产品。而且淘宝上的排名,多大程度上是以品质为前提的呢 ?这个虽然有办法解决,但是很多情况,不具备可比性。

举个例子,如果一个人是个纯粹的骗子,对方打了款不给发货。那么可以通过支付宝不给他付款。如果一个人出售的是假冒伪劣产品,而消费者一时又无法鉴别,那他就会上当受骗。

淘宝并不是本质意义上可以提高诚信,提高购买质量的渠道。如果说它的最大作用,可以说是给人们提供了一个可以购买便宜货的机会。“淘”来的是不是宝,主要还要看你是否能够正确鉴别,还有商家本身的信誉。

通过淘宝的思路选择优质的供应商,和alibaba一样是行不通的。对于卖家来说,它比alibaba的价值要大些;对于买家来说,如果商家单独使用支付宝的功能,也会达到同样的目的。

所以帮买家更好的选择供应商这件事,适用alibaba这样的传统的B2B平台没有办法实现,也不能寄希望于淘宝这种平台上面。

传统B2B必将终结

三月 7th, 2011

B2B这一商业模式,存在了很多年了。多年前,我在和朋友探讨这个问题时,一直坚持的一个看法是:传统的像alibaba这种模式,并不是一种很好的营销模式,对企业没有太多的价值可言。随着中小企业上网意识的加强,这种商业模式必将被淘汰。

我的理由是:

第一,B2B模式作为企业营销的一种平台,并不具备不可替代性。企业网站加搜索引擎推广的方式,无论是从效率,还是从企业形象方面,都更具优势。

第二,B2B网站本身的盈利,势必会形成公平性和盈利的矛盾。

第三,B2B网站更适合不知名的中小企业,那些急于推广自己产品的推销型企业。这类企业往往技术含量低,行业竞争性强,利润低。这类客户稳定性差,续费率低。

当时,Alibaba发展非常好,许多中小企业通过这个做外贸。我的观点并没有得到多数人的赞同。我想这类B2B网站,是在特定历史条件下的产物:

中小企业没有太多的网络意识,又觉得需要通过网络去开展业务。像Google搜索引擎营销,对于中小企业来说,门槛很高。SEO的方法并不适合所有的企业,点击付费广告服务,google的操作较为复杂。他们不太懂网络,往往靠各个地方性的网络公司的引导;但是这类公司水平参差不齐,很多靠代理产品向客户推销而挣钱,根本不去考虑客户的利益。

Alibaba的上市,把B2B网站推向了顶峰。他们也开始让各地的经销商开始推销,中国供应商和诚信通产品。正因为如此,使得B2B网站继续发展了数年。

B2B的模式,是那种高压推销的产物。时代在进步,随着网络的发展,这种高压推销的模式将逐渐走向衰退。那种拎着包到处“忽悠”,或者靠单纯靠电话销售技巧来拉订单的方式,将逐渐被淘汰掉。取而代之的是,靠口碑、靠品牌、靠创新。

当然,这些变化需要有一个过程,而且很多中小企业刚刚使用alibaba等这些老掉牙的模式进行推广。但这是大势所趋,不可逆转的。一旦他们不再对此抱有太多的幻想,也就是B2B走出人们视野的时候。

浅论企业营销策略的制定

七月 9th, 2005

一、找到阻力最小的路线

孙子兵法·虚实篇里说:“夫兵形象水,水之形,避高而趋下;兵之形,避实而击虚;水因地而制流,兵因敌而制胜。”意思是说:用兵的规律就像流水,流水的规律,是避开高的地方而从低处流过;用兵的规律,是避开敌人强大的地方,而攻击他们的薄弱环节。水根据地形高低而决定流向,作战则根据敌情而制定取胜的策略。

作为以营销为核心的企业,制定正确的营销路线是成功必不可少的环节。事实上,在制定营销路线环节中,也要想一想水流的道理。用物理学的话说,水总是从阻力最小的方向流过。同样,我们要根据商业环境来以及对手的优势和薄弱环节,制定方案。也就是说,你的产品线如何适合不同客户的需求,什么时候推出什么样的产品,这些要根据合作伙伴、经销商、代理商、竞争对手的情况来制定到达客户阻力最小的方案。

举例来说,如果你的公司生产网络安全产品,那么你是否可以考虑选择一些应用软件厂家作为合作伙伴呢?比如财务、ERP、CRM以及OA的服务提供商呢?因为他们的客户如果选择有远程处理或办公的话,网络安全是一个必须要考虑的问题,如此捆绑销售,既会提高产品的销量,减少其他企业的竞争,也会减少销售成本,同时还会给客户带来实惠。从这个角度来说,来自于竞争对手和客户的阻力是最小的。
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