项目运作的成败的关键

二月 16th, 2011

什么决定了项目运作的成败?这个话题有点大,但还是要总结一下。

我们可以用“三个要素,一个关键点”来归纳。三个要素是:产品市场定位、营销策略、团队凝聚力,一个关键点是:快速行动。

产品的市场定位

这个是一个最根本的问题,我们不能构建一个没有市场的产品,到时候竹篮打水一场空。在项目运作的前期,一定要无限地接近市场、接近客户,真正创造出客户需要的产品来。这里我们需要回答这些问题:

1)他真正需要我们的产品或服务吗?他使用我们的产品或服务,是要解决什么问题?
2)他如何使用我们的产品或服务?什么人在使用?他们最关注的是什么?
3)我的产品简单易行吗?能不能让客户很容易理解?

如果上面的三个问题都能清楚地回答,那么就开始构建你的产品吧。

营销策略

找准市场定位,不一定能够取得成功。我们必须针对特定的市场、特定的客户,制定合适的营销策略。策略没有好坏,没有对错,只有适合不适合。所以不要一说“策略”就要长篇大论,就要包罗万象,那时官僚主义的特征。我们要适当的、正确的,而不是华丽的、不合时宜的。一定要找准客户的切入点,回答这些问题:

1)他如何采购这类产品?谁来采购?
2)他们最关心的是什么?是质量,是外观,还是价格,还是售后?
3)他们(包括采购者、使用者、决策者)具有什么样的行业特点?向他们推介产品,需要注意什么?我的方式,他们是否可以接受,是否可以理解,是否可以引起他们的共鸣?

如果营销策略里面,可以很好的解答这些问题,那么你就大胆地去尝试吧。

团队凝聚力

有了好的产品,有了适当的营销策略,必须有一个强有力的团队来完成。

第一、好的团队,应该是具有强烈的工作激情的,无论是顺境,还是逆境,都能够保持乐观的工作态度,具备必胜的信念。没有激情,只有技能,那只能创造出平庸的产品,创造不死不活的销售业绩。

第二,好的团队,应该是充满责任感的,赏罚分明,勇于付出,勇于承担责任。

第三,好的团队,人和人之间应该是坦诚的。记得曾有位员工问我:如何建立起上下级、同事之间的信任,很简单,那就是坦诚。怕说真话,最终只能造成更深的误解。

第四,好的团队,应该是具备学习和共享精神的,开放的环境,分享的精神,才能造就成功的业务。分享源于自信,不舍得和别人分享,是一种缺乏自信的表现,那不是一个强者所为。在企业里形成学习新知识、新技能的风气,才会让产品紧跟潮流,具有前瞻性。

第五,好的团队,应该是既有竞争又有协作的,这一点,我在“合作和竞争——论团队建设的核心”一文中谈过。 只有具备这些特质,才会使一支具有凝聚力的团队。

快速行动

产品再好,策略再好,团队再好,不行动一切等于零。产品不能及时进入市场,总害怕还不完善,或者害怕竞争对手学了去。这样往往失掉大好时机。

一个企业,足够的盈利,是最能提升员工士气和认同度的事情。所以一定要尽快进入市场:如果同预想的有差距,那么尽快调整;如果想错了,那就是这块市场、这个业务,没有足够的业务,利润微薄、业务进展困难,那么尽快掉头;如果情况很好,逐渐紧跟市场对产品进行优化,并适时加大市场推广力度。

快速行动,不等于鲁莽行动,在决策的时候,一定是慎重再慎重。一旦决定,就要义无反顾,直到你的行动有一个明确的结果。

我相信,如果这三个要素一个关键点做到了,企业一定会蒸蒸日上。我们不怕挫折,不怕走弯路,只要坚持这些,相信一定会成功。

初创企业发展三要素

九月 8th, 2005

能够长期发展的企业,所共同必须的三个要素是技术、市场定位与销售、融资,这些对于初创企业来说尤为重要:

一、技术
技术是企业发展的长期动力,在赶超竞争对手和保持领先方面必不可少的。技术优势,使自己的产品的可模仿行降低。对于初创企业,技术特色显得更加重要,因为要么是追赶者,要么是独创产品,在客户资源、知名度都不占优势的初创企业来说,这是非常根本的一个方面。

二、市场定位与销售
市场定位的正确与否,决定了销售成果,销售是多数企业的核心环节,因为最终目的是卖出更多的产品,得到更多的利润,在技术上作到以后,销售就是非常重要的。它的良好运行同时还能够保证技术的投入。

三、融资
这是多数初创企业所面临的一个弱项。资金对于企业来说是非常重要的,就像养分之于植物那样。没有足够的资金支持,技术无法达到预期效果,前期的销售准备无法实现,企业发展缓慢是必然的。

上述三者既是互相独立的,又是互相联系的,因为三者相辅相成,互相促进。资金会促进技术的完善和市场的拓展;技术的发展会增加销售利润;销售收入又会补充技术开发;技术和销售的发展,又会促进融资。以此构成良性循环。就好比三角支撑,有一个方面不能有效支撑,发展都是不稳定的。

在这三要素的基础之上,还要有良好的管理,使得企业能够健康发展,各个环节有机结合。

所以,在组成初创企业团队的时候,一定要是技术、市场销售、融资能力的三方面人的结合。许多人在开始的时候喜欢找和自己同类型的人,这是一个很大的错误。如果大家之说的话,互相总喜欢听,或者总是互相能想到的,你们的企业就有危险了。也就是说,同质化,对初创企业,特别是小企业,是一件非常危险的事情。

本文发布于2005年9月8日

对初创企业的几点思考

六月 8th, 2005

这个年代,开个公司真的不是件难事,眼看着周围的朋友一个个的创立了自己的企业。公司是人的公司,能做到什么程度,首先要看公司的人才。在初创企业用人和运做方面,我倒是从他们身上看到了许多可以借鉴的经验与教训。

一、从亲朋好友开始是一个捷径:

选择什么样的人合作,一定是互补的,初创公司的团队最好有能互相弥补的特长。在亲朋好友中选择,可以使得磨合的过程最大限度得缩短,因为互相了解,所以更能够迅速地各就其位。

但是,亲朋好友也有一些问题,任人惟亲是不可取的。在聘用你的亲朋好友前,首先要考虑以下问题:

1. 他是否合适这个位置,是否有足够的创业能力。
2. 此人是否有足够的责任心呆在这个位置上,你是否能够管理他,否则一个人不服从大局,可能会影响整个团队的士气。将来聘用新职员后这种情况会更加突出。
3. 他是否和现有团队有足够的互补性。
4. 他的专业能力是否适应,初创企业是没有精力去培养人的,需要团队每一个人都有足够的能力独当一面,甚至完成多个角色。
5. 他要求的工资水平是否适合创业企业。初创企业不应负担过高的工资支出。

二、一个人永远做不成大事情:

这不是我说的,不过我觉得很有道理,一个初创公司要发展,有赖一个好的团队,一个人的力量永远是有限的。当你的最初组合难以实现预期的话,果断地雇佣合适的人是必要的。

三、不要急于扩大团队:

团队的扩大要和业务拓展相适当,不适当地膨胀有把企业压垮的危险。有很多公司业务稍有起色就开始大肆招兵买马,在企业运做方式上,会发生很大变化,但是各方面都对这个变化准备不足,结果事与愿违。这似乎与上一点有些矛盾,不过其实这是一个度的问题,什么事情做过了头都是不恰当的。

四、兵马未动,粮草先行,保持良好的现金流:

现金才是硬道理,无论如何,正的现金流总是好的。这不仅说明你的业务很有市场,还意味着你有足够的钱去开发,这是企业能长期发展的基础。在选择一个项目前,应当考虑,这个项目会花去多少银子,实施了这个项目后,公司的现金流未来几年能够增加多少;公司是否有足够的资金保证这个项目的前期实施,这些投入与将来的现金流增加相比,是否值得。许多初创公司在作决定前对各种困难准备不足,没有预期足够的投入,所以项目进展缓慢。

五、敢于进行技术投入:

你的产品今天可能先进或者独一无二,但或许某天你睡醒觉,不经意地搜索你的产品,发现仿佛一夜之间就出来了许多竞争对手。如果你现有项目能产生足够的现金流支撑新产品的开发,就不要停下来,这样你的企业才有可能在未来的竞争中有可能活下去。

六、坎坷是企业成功的必要步骤:

遇到坎坷是发展中的必然,也是成为一个优秀的企业所必须的,深厚的文化底蕴也是从挫折中逐步形成的。就像Sony成立初期,业务低迷,甚至找不到一个可以发展的项目,创业者成天坐在一起开会,甚至有关张了事的想法,最终这不妨碍它将来成为一个优秀的公司。

七、做企业不等于做生意:

见过一些公司,在初期,凭借人脉关系,生意不错,但是后来坚持不住了,有的很多年没有什么发展,原地踏步。因为他没有在按照做企业来做,而仅仅是做生意。诚然多数企业是围绕销售来运做的,没有销售,就没有现金流。但是不能总满足于当前的现金流,而是要有为将来创造现金流做准备,一旦现有产品不再有足够的竞争力,能拿出产生新的现金流的产品是必要的。

本文发布于2005年6月8日