从战争中的进攻和防御看商业竞争

六月 12th, 2005

德国军事理论家克劳塞维茨(1780-1831)的“战争论”有一个重要的观点,防御是比进攻更强的作战方式,也就是防御更容易。他的观点是防御的时候可以有效地利用纵深和后方来消耗敌人,同时防御方对地理、环境更加熟悉。

这一点在最近几次战争中或许没有表现出来,这并不是说克劳塞维茨的观点错了,因为他的观点是防御是在相对力量较弱方不得已而为之的选择。最近几次战争中,作战双方的力量对比过于悬殊,进攻方不但军事实力强,而且占据了绝对信息优势,而且防御方国土面积都比较小,没有足够的纵深。反过来,如果把攻守双方交换,可能我们感觉到的力量对比会更加悬殊。

这里想到的一个问题是,对待竞争对手的进入,采用那种方式与其竞争?是主动采取攻势,还是采取防御的策略。我们可以把各自的客户群体看作自己的“领地”。

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对初创企业的几点思考

六月 8th, 2005

这个年代,开个公司真的不是件难事,眼看着周围的朋友一个个的创立了自己的企业。公司是人的公司,能做到什么程度,首先要看公司的人才。在初创企业用人和运做方面,我倒是从他们身上看到了许多可以借鉴的经验与教训。

一、从亲朋好友开始是一个捷径:

选择什么样的人合作,一定是互补的,初创公司的团队最好有能互相弥补的特长。在亲朋好友中选择,可以使得磨合的过程最大限度得缩短,因为互相了解,所以更能够迅速地各就其位。

但是,亲朋好友也有一些问题,任人惟亲是不可取的。在聘用你的亲朋好友前,首先要考虑以下问题:

1. 他是否合适这个位置,是否有足够的创业能力。
2. 此人是否有足够的责任心呆在这个位置上,你是否能够管理他,否则一个人不服从大局,可能会影响整个团队的士气。将来聘用新职员后这种情况会更加突出。
3. 他是否和现有团队有足够的互补性。
4. 他的专业能力是否适应,初创企业是没有精力去培养人的,需要团队每一个人都有足够的能力独当一面,甚至完成多个角色。
5. 他要求的工资水平是否适合创业企业。初创企业不应负担过高的工资支出。

二、一个人永远做不成大事情:

这不是我说的,不过我觉得很有道理,一个初创公司要发展,有赖一个好的团队,一个人的力量永远是有限的。当你的最初组合难以实现预期的话,果断地雇佣合适的人是必要的。

三、不要急于扩大团队:

团队的扩大要和业务拓展相适当,不适当地膨胀有把企业压垮的危险。有很多公司业务稍有起色就开始大肆招兵买马,在企业运做方式上,会发生很大变化,但是各方面都对这个变化准备不足,结果事与愿违。这似乎与上一点有些矛盾,不过其实这是一个度的问题,什么事情做过了头都是不恰当的。

四、兵马未动,粮草先行,保持良好的现金流:

现金才是硬道理,无论如何,正的现金流总是好的。这不仅说明你的业务很有市场,还意味着你有足够的钱去开发,这是企业能长期发展的基础。在选择一个项目前,应当考虑,这个项目会花去多少银子,实施了这个项目后,公司的现金流未来几年能够增加多少;公司是否有足够的资金保证这个项目的前期实施,这些投入与将来的现金流增加相比,是否值得。许多初创公司在作决定前对各种困难准备不足,没有预期足够的投入,所以项目进展缓慢。

五、敢于进行技术投入:

你的产品今天可能先进或者独一无二,但或许某天你睡醒觉,不经意地搜索你的产品,发现仿佛一夜之间就出来了许多竞争对手。如果你现有项目能产生足够的现金流支撑新产品的开发,就不要停下来,这样你的企业才有可能在未来的竞争中有可能活下去。

六、坎坷是企业成功的必要步骤:

遇到坎坷是发展中的必然,也是成为一个优秀的企业所必须的,深厚的文化底蕴也是从挫折中逐步形成的。就像Sony成立初期,业务低迷,甚至找不到一个可以发展的项目,创业者成天坐在一起开会,甚至有关张了事的想法,最终这不妨碍它将来成为一个优秀的公司。

七、做企业不等于做生意:

见过一些公司,在初期,凭借人脉关系,生意不错,但是后来坚持不住了,有的很多年没有什么发展,原地踏步。因为他没有在按照做企业来做,而仅仅是做生意。诚然多数企业是围绕销售来运做的,没有销售,就没有现金流。但是不能总满足于当前的现金流,而是要有为将来创造现金流做准备,一旦现有产品不再有足够的竞争力,能拿出产生新的现金流的产品是必要的。

本文发布于2005年6月8日

两部描写田园生活的作品评析及比较

六月 5th, 2005

贝多芬的“田园”和威瓦尔第的“四季”

说起描写田园生活的音乐,首先想起的是贝多芬(Ludwig van Beethoven, 1770-1827)的第六交响曲“田园”(Pastorale),还有威瓦尔第(Antonio Vivaldi, 1678-1741)的“四季”(The Four Seasons)。

贝多芬作为历史上最伟大的音乐家之一,他的交响乐作品气势宏大、内涵深刻,特别是他的“英雄”,“合唱”,还有第五交响曲。但是他也不乏轻松的作品,比如第四,第六和第八交响曲。

第六交响曲“田园”是叙述乡间生活的作品,这部作品是源于作者在维也纳近郊的乡村创作时灵感,描写的是来到乡间后的所见和所感。即有抒情的写景,又有传神的叙事,用中国的说法有点“天人合一”的味道。如果用单纯的是写景抒情来描述这部作品是远远不够的,它是有着英雄气概的人的抒情,从力度和节奏上都使人感到宽广的气魄。

第一乐章“初到乡村的感受”以优美的旋律抒情;第二乐章“溪畔小景”描绘乡间美丽的景色;第三、四乐章从乡间舞蹈到暴风雨,叙述乡间的悠雅的生活和多变的天气;第五乐章“暴风雨后的愉快心情”一派雨后初清时的美丽景色和激动的心绪。紧凑的结构,复杂的变化,似乎和第五交响曲一样预示着和命运的抗争?

威瓦尔第的作品或许是现代人最容易理解的巴洛克时代的作品。他的作品不乏意大利式的悠闲和轻松。他的“四季”(The Four Seasons)是一幅描写威尼斯景色和生活的画卷。

从节奏上说,比起“田园”,这部作品要轻松得多,可能寓意也要少许多;但是它描绘出的祥和景象和带有泥土气息的生活,是贝多芬作品里不具备的。我最喜欢的是“冬季”的第二乐章,描写在冬季,外面很冷刮着风,一家人围坐在暖暖的火炉旁闲谈,虽然这是整部作品里最短的乐章,但是给人印象最为深刻的。(就像贝多芬第五交响曲第三乐章末尾的“心跳声”)。

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从“三个和尚”失败说起

六月 4th, 2005

“三个和尚”的故事都听说过,一个和尚的时候自己担水,又来了一个和尚,两个人担水,到了第三个和尚,以为无论如何不能达到完全平等,没人愿意去担水,成了大问题。

这个故事虽然夸张些,但是引发的是一个团队建设的问题。“三个和尚”的失败是必然的,最根本的原因不是他们要求平等,也不是说人越多就越不容易办成事,最大的问题在于“同质化”。一个高度“同质”的团队是不太容易做成大事情的。

在组成一个团队的时候,往往先到者自觉不自觉地挑选和自己类似性格和经历的人,这样的团队往往更容易沟通,表面上也不容易产生摩擦。但“同质化”的人往往会有相类似的长处或短处,在组织中难以达到互补;事实上,一个团队里,互补往往比是否容易相处更为重要。如果你环视四周,全是和你类似的人,你的团队就很危险了,你可能需要补充新鲜血液。一旦出现克服不了的困难,很容易士气低落。

就以一个销售团队说起,我有个朋友自己做公司,他自己做销售的时候非常成功,但是业务发展了,组建销售团队后,发现业绩并不理想。这里有新员工融入的时间问题,还有一个更重要的方面是,组织一个销售团队,和自己跑单帮是很不同的。他没有把自己的位置从销售正确的转向到管理上来。在组建团队时,标准比较主观,同质化,造成了业务拓展的局限性。在人员的使用上,也缺乏一个整体的调度协调,相同长处的人在一起,怎么分工也觉得别扭。

“自己喜欢的人”并不一定是最合适的团队选择,如果发现有几个让自己感觉不是那么舒服的人,对一个团队,未必不是一件好事。

本文发布于2005年6月4日

按点击数付费广告(PPC)的利弊和选择

五月 31st, 2005

网站在Google,baidu等搜索引擎上排名不高,怎么办?按点击数付费Pay Per Click(PPC),也叫Cost-Per-Click, CPC,又叫竞价排名,在一定程度上解决了这个问题。它是一种相对经济的广告方式。目前国内的CPC以Google和Baidu 为主力,但它们有很多区别。本文概述了CPC的优缺点并提供了数学模型,供准备采用这种推广模式的企业参考。

我们就从发生一次点击开始计算:在“网站本身和搜索引擎谁重要?”一文中,我简要描述了从搜索引擎到有效客户的计算公式。但是,CPC有同一般搜索不同的地方,因为是按点击付费的,不可避免的会产生恶意点击,这些恶意点击,可能是您的竞争对手,也可能是没有诚信的竞价广告代理商所为。以现有的技术条件,这些恶意点击是不可避免的。

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网站本身和搜索引擎谁重要?

五月 31st, 2005

如火如荼的搜索引擎真的火暴,搜索引擎能提高网站的点击率,这是个不争的事实,所以许多公司花大价钱做搜索引擎排名。这种排名有多种形式,有按点击数付费(CPC)的,有包月的,有包年的,还有搜索引擎优化服务等等,我都有点眼花了。

搜索引擎的价值是什么?比起传统的广告,它的费用低,像Google等先进的搜索引擎,完全是靠计算得到的排名,客观而又准确,而且对网站主来说又是全免费的;而访问的用户一定是搜索您想要的关键词的,针对性强,所以效果好。这就是为什么搜索引擎日益受人推崇的一个原因。

正因为这些,越来越多的网站开始“取悦”搜索引擎,“搜索引擎优化”服务应运而生。反过来,搜索引擎的机器人并不是真正的人,它再精确,也是一个计算工具;人是有感性的,有思想的,搜索到网页后,下面的事情,必然是浏览网站。

真正的交易要在浏览网站后才会完成,而不是在搜索引擎中。如果把网站比做商店的话,“搜索引擎”是通往商店的一条路(当然还有别的路),而网站本身是商店本身。客户走到了您的商店,如果里面的东西凌乱,或者找不到合适的商品,修再好的路也是没有用的。为了取悦搜索引擎,而降低人的访问体验的行为是得不偿失的。

下面我们量化这一过程(我们的计算肯定不如做推销的公司来得振奋人心,不过希望能对您有所启发)。我们仅讨论新客户通过搜索引擎搜索某个关键词后发生的一切:

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