飞信之累

六月 1st, 2009

飞信是中国移动打造的一款即时通讯产品。它的亮点是可以免费给好友发短信。已经推广多年,但是说实话,以这么大的诱惑力,带来的实际的影响和客户认同度来说,真的让人觉得花了大本钱,带来的并不多。

中国移动想涉足互联网是肯定的,互联网是未来的希望,靠收高额的通话费和漫游费欺压用户,总不是长久之计。

飞信本身的构想很好,通过免费发短信吸引用户注册。但是最终很少有用户对飞信建立起适用习惯,那么是为什么呢?这能怪中国移动对互联网用户的迟钝了。

飞信除了有这一项好处,有很多产品上的弊端制约了其发展:

1) 必须用中国移动的手机注册才行。而且换了手机号,原号码不能继续使用。让人觉得这是手机的附产品,这样就失去了很多潜在客户。

2)只能给好友发短信,局限性太大,而且失去了可能的盈利点。

3)仅仅是一款文字即时通讯软件,辅助功能太差。甚至不能利用此软件语音聊天。有人说可以“手机语聊”,那个基本上和直接打电话费用差不多,有多少人会用?

4)界面设计不大气,说得严重些,有些小儿科。

从营销角度上看,飞信仅仅是通过搞一些活动来做推广,仅仅拉客户,显然难于保持客户忠诚度。既然仅仅能作为免费发短信的一个工具,而且只能给好友发,那对客户的诱惑力也不会太大。

总之,以目前的飞信推广模式来看,仅仅是通过减少短信收入来拉客户,难以形成核心的竞争优势。

本文发布于2009年6月1日


工行纸黄金交易异常处理之我见

十二月 28th, 2008

2008年12月26日凌晨工商银行的纸黄金业务出现了保价错误。鉴于工行的纸黄金属于做市商交易,交易对家是银行,所以其中产生的,完全是银行的损失。

但是27日,工行网站上出现了一个这样的“说明”:
12月26日凌晨,工商银行纸黄金交易短时间内出现了报价异常,交易价格严重偏离市场价格。根据相关法律以及客户与工商银行签署的账户黄金买卖章程第二十条的有关规定,这些明显偏离市场价格的异常交易(无论是卖出或是买入交易)均属于非正常交易,应予取消。

工商银行表示,纸黄金交易系统早已恢复正常,他们正在与有关客户进行沟通,作出说明。

首先,先不说银行理应承担一部分责任,从后面一段,工行网站上的“说明”竟然叫自己是“他们”,简直令人捧腹。

其次,即便是由于系统错误造成的损失,银行也应该主动的承担责任。如果客户因为输入错误,把买卖关系搞反,银行也可以取消操作吗?何况,如果不是标价错误,或许很多客户不会进行这次交易了。

其实,工行完全可以利用这次失误把坏事变成好事。据媒体的判断,工行的损失可能有几千万,几千万对于国内最大的商业银行来说,算不了什么,每年的广告公关费用比这个大得不知道多少倍。用于贵金属等业务的营销费用也应该不止这个数字吧。如果他们最终取消了大多数的交易,一来会给这项未来非常有潜力的业务带来声誉上的损失,二来将来可能会面临大量的诉讼成本。

为什么不借这个机会进行一次营销活动呢?使更多的用户参与进来。要知道银行是用交易点差来赚钱的,只有更多的人参与交易才可能赚取更多的利润。

联想到DELL偶尔会在网站的产品中“标”错价,难道这不是一种营销手段吗?

本文发布于2008年12月28日

从五谷道场北京房山厂被查封事件看营销战略

十二月 29th, 2007

看到“五谷道场北京房山厂被查封”(人民网 http://finance.people.com.cn/GB/6712980.html)的消息,“五谷道场几乎是同时在30多个城市设立办事处,并导致资金链紧张。目前有公开消息称,其曾拖欠为数不少供应商、经销商资金以及员工工资。”

五谷道场以“非油炸,更健康”的宣传,吸引了不少眼球。虽然惹来了竞争对手的不满,但同时也提高了五谷道场的曝光率。可以说在宣传攻势上,五谷道场是有一定成效的。

那么五谷道场的问题最根本地出在哪里呢?我认为,迅速扩张并不是资金链断裂的最主要原因,如果有足够的消费支撑,这种情况完全可以避免。而非油炸方便面目前的竞争对手并不多,它可以迅速占据这块niche市场。
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公共论坛的取舍之间

七月 13th, 2005

许多企业在网站上有公开交流的平台。首先我要说的是,这是个不错的想法,但仅仅是不错的想法,最终的结果是不是不错,就不一定了。首先我们从公开论坛的优缺点谈起:

公共论坛的优点:

1. 提高客户服务的相应速度,提高客户服务质量。

2. 使公司更加具有人性化,贴近客户。

3. 对有意见的客户是一个宣泄的途径,通过在论坛上沟通迅速解决问题。

4. 提高客户忠诚度。如果很容易在论坛上解决问题,会提到客户的满意度。同时客户之间的交流,也会提高网站的回访率。
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浅论企业营销策略的制定

七月 9th, 2005

一、找到阻力最小的路线

孙子兵法·虚实篇里说:“夫兵形象水,水之形,避高而趋下;兵之形,避实而击虚;水因地而制流,兵因敌而制胜。”意思是说:用兵的规律就像流水,流水的规律,是避开高的地方而从低处流过;用兵的规律,是避开敌人强大的地方,而攻击他们的薄弱环节。水根据地形高低而决定流向,作战则根据敌情而制定取胜的策略。

作为以营销为核心的企业,制定正确的营销路线是成功必不可少的环节。事实上,在制定营销路线环节中,也要想一想水流的道理。用物理学的话说,水总是从阻力最小的方向流过。同样,我们要根据商业环境来以及对手的优势和薄弱环节,制定方案。也就是说,你的产品线如何适合不同客户的需求,什么时候推出什么样的产品,这些要根据合作伙伴、经销商、代理商、竞争对手的情况来制定到达客户阻力最小的方案。

举例来说,如果你的公司生产网络安全产品,那么你是否可以考虑选择一些应用软件厂家作为合作伙伴呢?比如财务、ERP、CRM以及OA的服务提供商呢?因为他们的客户如果选择有远程处理或办公的话,网络安全是一个必须要考虑的问题,如此捆绑销售,既会提高产品的销量,减少其他企业的竞争,也会减少销售成本,同时还会给客户带来实惠。从这个角度来说,来自于竞争对手和客户的阻力是最小的。
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从战争中的进攻和防御看商业竞争

六月 12th, 2005

德国军事理论家克劳塞维茨(1780-1831)的“战争论”有一个重要的观点,防御是比进攻更强的作战方式,也就是防御更容易。他的观点是防御的时候可以有效地利用纵深和后方来消耗敌人,同时防御方对地理、环境更加熟悉。

这一点在最近几次战争中或许没有表现出来,这并不是说克劳塞维茨的观点错了,因为他的观点是防御是在相对力量较弱方不得已而为之的选择。最近几次战争中,作战双方的力量对比过于悬殊,进攻方不但军事实力强,而且占据了绝对信息优势,而且防御方国土面积都比较小,没有足够的纵深。反过来,如果把攻守双方交换,可能我们感觉到的力量对比会更加悬殊。

这里想到的一个问题是,对待竞争对手的进入,采用那种方式与其竞争?是主动采取攻势,还是采取防御的策略。我们可以把各自的客户群体看作自己的“领地”。

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按点击数付费广告(PPC)的利弊和选择

五月 31st, 2005

网站在Google,baidu等搜索引擎上排名不高,怎么办?按点击数付费Pay Per Click(PPC),也叫Cost-Per-Click, CPC,又叫竞价排名,在一定程度上解决了这个问题。它是一种相对经济的广告方式。目前国内的CPC以Google和Baidu 为主力,但它们有很多区别。本文概述了CPC的优缺点并提供了数学模型,供准备采用这种推广模式的企业参考。

我们就从发生一次点击开始计算:在“网站本身和搜索引擎谁重要?”一文中,我简要描述了从搜索引擎到有效客户的计算公式。但是,CPC有同一般搜索不同的地方,因为是按点击付费的,不可避免的会产生恶意点击,这些恶意点击,可能是您的竞争对手,也可能是没有诚信的竞价广告代理商所为。以现有的技术条件,这些恶意点击是不可避免的。

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网站本身和搜索引擎谁重要?

五月 31st, 2005

如火如荼的搜索引擎真的火暴,搜索引擎能提高网站的点击率,这是个不争的事实,所以许多公司花大价钱做搜索引擎排名。这种排名有多种形式,有按点击数付费(CPC)的,有包月的,有包年的,还有搜索引擎优化服务等等,我都有点眼花了。

搜索引擎的价值是什么?比起传统的广告,它的费用低,像Google等先进的搜索引擎,完全是靠计算得到的排名,客观而又准确,而且对网站主来说又是全免费的;而访问的用户一定是搜索您想要的关键词的,针对性强,所以效果好。这就是为什么搜索引擎日益受人推崇的一个原因。

正因为这些,越来越多的网站开始“取悦”搜索引擎,“搜索引擎优化”服务应运而生。反过来,搜索引擎的机器人并不是真正的人,它再精确,也是一个计算工具;人是有感性的,有思想的,搜索到网页后,下面的事情,必然是浏览网站。

真正的交易要在浏览网站后才会完成,而不是在搜索引擎中。如果把网站比做商店的话,“搜索引擎”是通往商店的一条路(当然还有别的路),而网站本身是商店本身。客户走到了您的商店,如果里面的东西凌乱,或者找不到合适的商品,修再好的路也是没有用的。为了取悦搜索引擎,而降低人的访问体验的行为是得不偿失的。

下面我们量化这一过程(我们的计算肯定不如做推销的公司来得振奋人心,不过希望能对您有所启发)。我们仅讨论新客户通过搜索引擎搜索某个关键词后发生的一切:

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