大步走还是小碎步?

十一月 16th, 2015

记得很多年前,一个朋友跟我说,他更希望的模式是“小碎步”,也就是说,每一步进行小的试探,走得不是很远,这样不至于因为在一个方向上走得太远,因为错误,造成人力、时间、经济上的浪费。

当时我不以为然,认为这是怯懦的表现。你不进行大胆地尝试,不付出120分的努力,可能因为自己努力没到位,深度不够,造成错误的认为“此路不通”,在反复的试错中失去机会。

这么多年过去了,特别是这些年参与的大大小小的项目,回过头来想当时的争论,觉得在这个问题上,没什么对错可言,只是站的角度不同。但是正因为这个角度不同,搞错了,在实际操作中,确是致命的。

战略层面,涉及到一个公司发展,涉及到整体的方向的时候,“小碎步”不是个正确的选择。因为一个成熟的公司,很难去因为一个新项目,去小步试错。但是对于战术层面,对于一个项目,必然是小步快走的方式,否则将贻误战机的同时,会给公司整体决策带来不可估量的损失。

这方面最经典的例子就是HP进军喷墨打印机的市场(我们不说现在PC行业对HP这样的公司造成的影响,那是后来的事)。当时在开展这个业务初期,HP选择是分拆出去,在不影响公司其它部门运营的情况下,进行新业务的拓展,一旦成功再进行收购。

你会说,为什么这么麻烦?但是这个却说明了当时的管理层善于把复杂问题简单化的能力。把“私心”的部分排除在外,这确实是一个精妙的设计。

分拆出去后,新业务可以不受原公司的其它部门的影响,特别是官僚主义的大公司病,不会影响新业务的大踏步前进。

反过来看,如果不这么做呢?新业务会在公司内部受到各种阻力,各种官僚体系,也会羁绊新的团队的活力,使员工在“温室”一样的企业里失去动力,又因为各种内部斗争和协调,丧失很多机会。

再举个例子,通用电气从一个生产电灯泡的公司开始,到飞机发动机、医疗设备、核电站、能源等领域,再过几十年,它的业务是什么?包括伊梅尔特在内谁也不知道,但一定不是这些。就像电灯泡的业务、在100年是新兴产业,空调等家电业务在50年前有利可图。

在战略层面,一旦做出一个决策,将很难进行转身,所以他们不会贸然进入一个新领域,不会用小步试错的方式做任何一件事情;但是一旦进入,即是大步前行。

但是对于一个项目,在战术层面,就要小步快走,频繁调整步调和节奏,否则既容易摔跟头、又很难掉头。

一个共同点,就是“快”,无论是小步还是大步。如果战略层面不果断,很多机会会丧失掉;在战术层面不迅速,就会显出疲态,最终失去增长的动力。

高效源于链接

三月 3rd, 2012

写在创想网络成立之际

搜索引擎营销为核心的时代终将被终结。

在探讨网络营销模式的时候,我们感到,现在企业网络营销模式并不是很多。

网络营销发展了这么多年,从分类目录、门户网站、搜索引擎,经历了一次一次的飞跃。从单纯的技术的角度上说,确实和十年前相比有很大的发展,但是从营销角度上说,却有没什么实质性的突破。搜索引擎的方便和易用性,一方面使互联网更加便利,另一方面却一定程度上阻碍了创新。因为这个营销模式太简单了,太容易操作了,简单到大家不能想到一个更简单易行的营销模式。

搜索引擎的弊端现在就像秃子头上的虱子一样明显:它是机器,它靠的是网页的指标来排名,或者靠出价来排名。这些对买家选择产品来说,参考意义能有多大呢?

想想特别是中小企业的网络营销,除了搜索引擎,还有什么呢?你还可以说,像QQ群、论坛里面的那种推销,但是那仅仅是一种推销。

总结企业在营销的过程中遇到的问题,大致有几个方面:

1. 目前的搜索引擎等营销模式,对于买家来说,缺少可信的判断依据;对卖家来说,转换率确定性差,客户忠诚度不存在。

2. 软件方面,使用起来复杂,大而全的软件设计思路,不适合绝大部分用户的使用。

3. 企业网站方面,以前更多的是重视企业形象宣传,或者说罗列一些产品介绍,对市场推广缺乏。这也难怪,很多中小企业根本就没有市场营销的概念。

企业也逐渐会认识到,网络营销将是非常好的手段。相比之下,通过网络进行市场推广和销售,具有销售成本低、利润率高、回款快的优势。所以企业网站势必会从宣传为主,转变成以市场推广和销售为核心。

对于企业来说,现在需要做得事情并不是放弃搜索引擎,因为毕竟它目前还是一个重要的营销阵地。但是如果现在不逐渐向新型的模式上过渡,在几年以后,可能你一夜之间会发现,已经被远远甩到后面了。

那应该怎么做呢?

首先,对营销思路进行整体的考评和规划,制定切实可行的方案;

其次,可以不去考虑引进那些大型的客户管理等一系列软件,取而代之的是简便易行的客户管理方式;

第三,对企业网站和外部网络平台的配合使用进行规划,把它过渡到以市场推广为核心上来。

第四,世界是以人为本的,网络世界终将也是以人为本的,关注社交网络的发展。

创想网络 (Creal Internet) 的口号是 “高效源于链接”。网络是以链接为核心的,通过网络的链接、通过人与人的链接。将来的网络营销一定是以人为核心,社交和产品相联系的一个模式。让我们一起迎接新网络时代的来临,携手来一个漂亮的转身。

——写在创想网络成立之际

眼界——短期行为和长期利益

五月 9th, 2011

很多人抱怨无法权衡短期和长期的利益。因为很多事情,追求短期的利益,往往会牺牲长远;追求长远的打算,往往会牺牲短期的利益。

这表面是正确的,但是仔细去分析,却不完全是这样。

从根本上说,我们是追求长远的利益。也就是说,长期利益和短期利益相冲突的时候,我们首先要考虑长期利益。我们如果把长期利益和短期行为对立起来,那就是错误的。应该是这样的一个逻辑:所以得短期行为,都是为的最终的长期利益。

就像下棋一样,一定要看多步棋,只看眼前,你只能成为一个优秀的 “救火队长”。终日在“救火”中度过,那么很难求得发展。

可能会问,有时候我们可能会在特定的时期,选择迂回的战略,那岂不是更加看重短期利益了呢?要知道,这种迂回的策略,是建立在如果不那么做,可能会导致短期出现比较严重的问题,甚至解体;最终我们争取的,还是长期的目标。因为生存是发展的基础,这种情况,短期和长期的利益也是一致的,只不过暂时采取了不同的策略。

眼界越高,才能看得越远,看得越远,才能看得越清楚。短期的利害得失,放在长期利益上来考量,那就不会出大纰漏。所以首先要有一个长期的目标、愿景和规划。

这就像走路一样,我们总是抬着头看着前方,而不能只看脚下。只看脚下会走弯路、错路甚至误入歧途。

另一个方面,要一步一步脚踏实地。只看前方不迈步,最终将成为空想。

我们有一个长期的目标和规划,在具体实施过程中,充分分解成很多短期可操作的项目,这样长期的利益和短期行为就不会产生矛盾。

也就是说,无论再困难的事情,总要想办法细分成小的,现实的可执行的方案。如果再解决不了,再细分,最终分解成在你或者你的团队能力范围之内可以做到的任务。

 

淘宝真的能解决诚信问题吗

三月 9th, 2011

前几天谈到,Alibaba那种传统的B2B网站模式将会灭亡。那么淘宝这种形式怎么样呢?

淘宝网这些年非常红火,很多企业在上面开网店,大企业、小企业都有。可以说淘宝有一定的优势:它解决了个人卖家的推广问题,它的支付宝解决了个人用户的支付问题。这些都是值得肯定的。

淘宝一直在表示,自己能够解决中国商业社会中的诚信问题,真的是这样吗?

某种程度上会,它可以解决的是,付了款不给发货的问题,或者发到的货数量不一致的问题。也就是说,它只能部分解决基本的商业欺诈问题。这类问题虽然不少,但是即便是在中国信用制度不完善的情况下,也不会是主流的,纯粹的骗子毕竟是少数。

但是,它无法解决的是,其中的商品的品质,是否属于假冒伪劣产品。而且淘宝上的排名,多大程度上是以品质为前提的呢 ?这个虽然有办法解决,但是很多情况,不具备可比性。

举个例子,如果一个人是个纯粹的骗子,对方打了款不给发货。那么可以通过支付宝不给他付款。如果一个人出售的是假冒伪劣产品,而消费者一时又无法鉴别,那他就会上当受骗。

淘宝并不是本质意义上可以提高诚信,提高购买质量的渠道。如果说它的最大作用,可以说是给人们提供了一个可以购买便宜货的机会。“淘”来的是不是宝,主要还要看你是否能够正确鉴别,还有商家本身的信誉。

通过淘宝的思路选择优质的供应商,和alibaba一样是行不通的。对于卖家来说,它比alibaba的价值要大些;对于买家来说,如果商家单独使用支付宝的功能,也会达到同样的目的。

所以帮买家更好的选择供应商这件事,适用alibaba这样的传统的B2B平台没有办法实现,也不能寄希望于淘宝这种平台上面。

传统B2B必将终结

三月 7th, 2011

B2B这一商业模式,存在了很多年了。多年前,我在和朋友探讨这个问题时,一直坚持的一个看法是:传统的像alibaba这种模式,并不是一种很好的营销模式,对企业没有太多的价值可言。随着中小企业上网意识的加强,这种商业模式必将被淘汰。

我的理由是:

第一,B2B模式作为企业营销的一种平台,并不具备不可替代性。企业网站加搜索引擎推广的方式,无论是从效率,还是从企业形象方面,都更具优势。

第二,B2B网站本身的盈利,势必会形成公平性和盈利的矛盾。

第三,B2B网站更适合不知名的中小企业,那些急于推广自己产品的推销型企业。这类企业往往技术含量低,行业竞争性强,利润低。这类客户稳定性差,续费率低。

当时,Alibaba发展非常好,许多中小企业通过这个做外贸。我的观点并没有得到多数人的赞同。我想这类B2B网站,是在特定历史条件下的产物:

中小企业没有太多的网络意识,又觉得需要通过网络去开展业务。像Google搜索引擎营销,对于中小企业来说,门槛很高。SEO的方法并不适合所有的企业,点击付费广告服务,google的操作较为复杂。他们不太懂网络,往往靠各个地方性的网络公司的引导;但是这类公司水平参差不齐,很多靠代理产品向客户推销而挣钱,根本不去考虑客户的利益。

Alibaba的上市,把B2B网站推向了顶峰。他们也开始让各地的经销商开始推销,中国供应商和诚信通产品。正因为如此,使得B2B网站继续发展了数年。

B2B的模式,是那种高压推销的产物。时代在进步,随着网络的发展,这种高压推销的模式将逐渐走向衰退。那种拎着包到处“忽悠”,或者靠单纯靠电话销售技巧来拉订单的方式,将逐渐被淘汰掉。取而代之的是,靠口碑、靠品牌、靠创新。

当然,这些变化需要有一个过程,而且很多中小企业刚刚使用alibaba等这些老掉牙的模式进行推广。但这是大势所趋,不可逆转的。一旦他们不再对此抱有太多的幻想,也就是B2B走出人们视野的时候。

项目运作的成败的关键

二月 16th, 2011

什么决定了项目运作的成败?这个话题有点大,但还是要总结一下。

我们可以用“三个要素,一个关键点”来归纳。三个要素是:产品市场定位、营销策略、团队凝聚力,一个关键点是:快速行动。

产品的市场定位

这个是一个最根本的问题,我们不能构建一个没有市场的产品,到时候竹篮打水一场空。在项目运作的前期,一定要无限地接近市场、接近客户,真正创造出客户需要的产品来。这里我们需要回答这些问题:

1)他真正需要我们的产品或服务吗?他使用我们的产品或服务,是要解决什么问题?
2)他如何使用我们的产品或服务?什么人在使用?他们最关注的是什么?
3)我的产品简单易行吗?能不能让客户很容易理解?

如果上面的三个问题都能清楚地回答,那么就开始构建你的产品吧。

营销策略

找准市场定位,不一定能够取得成功。我们必须针对特定的市场、特定的客户,制定合适的营销策略。策略没有好坏,没有对错,只有适合不适合。所以不要一说“策略”就要长篇大论,就要包罗万象,那时官僚主义的特征。我们要适当的、正确的,而不是华丽的、不合时宜的。一定要找准客户的切入点,回答这些问题:

1)他如何采购这类产品?谁来采购?
2)他们最关心的是什么?是质量,是外观,还是价格,还是售后?
3)他们(包括采购者、使用者、决策者)具有什么样的行业特点?向他们推介产品,需要注意什么?我的方式,他们是否可以接受,是否可以理解,是否可以引起他们的共鸣?

如果营销策略里面,可以很好的解答这些问题,那么你就大胆地去尝试吧。

团队凝聚力

有了好的产品,有了适当的营销策略,必须有一个强有力的团队来完成。

第一、好的团队,应该是具有强烈的工作激情的,无论是顺境,还是逆境,都能够保持乐观的工作态度,具备必胜的信念。没有激情,只有技能,那只能创造出平庸的产品,创造不死不活的销售业绩。

第二,好的团队,应该是充满责任感的,赏罚分明,勇于付出,勇于承担责任。

第三,好的团队,人和人之间应该是坦诚的。记得曾有位员工问我:如何建立起上下级、同事之间的信任,很简单,那就是坦诚。怕说真话,最终只能造成更深的误解。

第四,好的团队,应该是具备学习和共享精神的,开放的环境,分享的精神,才能造就成功的业务。分享源于自信,不舍得和别人分享,是一种缺乏自信的表现,那不是一个强者所为。在企业里形成学习新知识、新技能的风气,才会让产品紧跟潮流,具有前瞻性。

第五,好的团队,应该是既有竞争又有协作的,这一点,我在“合作和竞争——论团队建设的核心”一文中谈过。 只有具备这些特质,才会使一支具有凝聚力的团队。

快速行动

产品再好,策略再好,团队再好,不行动一切等于零。产品不能及时进入市场,总害怕还不完善,或者害怕竞争对手学了去。这样往往失掉大好时机。

一个企业,足够的盈利,是最能提升员工士气和认同度的事情。所以一定要尽快进入市场:如果同预想的有差距,那么尽快调整;如果想错了,那就是这块市场、这个业务,没有足够的业务,利润微薄、业务进展困难,那么尽快掉头;如果情况很好,逐渐紧跟市场对产品进行优化,并适时加大市场推广力度。

快速行动,不等于鲁莽行动,在决策的时候,一定是慎重再慎重。一旦决定,就要义无反顾,直到你的行动有一个明确的结果。

我相信,如果这三个要素一个关键点做到了,企业一定会蒸蒸日上。我们不怕挫折,不怕走弯路,只要坚持这些,相信一定会成功。

传统软件公司将会逐渐消亡吗?

九月 18th, 2010

IE9Bate版推出来了,将来又给我们这些网络公司的技术部门和测试部门测试兼容性的任务又多了一项,不过这倒无妨,门槛越高我们越高兴。

看看IE,6,7,8,9,现在都有人在用,虽然微软给IE6抬棺材。应该说IE6的广泛使用,有网站设计不规范的问题,那么7,8,9是否有必要那么多版本并行呢?这是典型的软件公司的做法。而微软宣布IE9不被windows XP支持,对其推广是不利的,将来微软应该会调整这种策略,因为这种赌气式的推广方式,只会使客户加速投奔chrome或者firefox,对于多数客户,既然你的升级不带我玩,我就不跟你玩了。再看看chrome的策略,新版本稳定后会马上替换掉旧的版本,而对主流的操作系统进行支持。

再看看补丁推出的速度,chrome6稳定版推出后,已经升级过3个版本,微软打补丁,基本上都是要等到每个月例行的第二个周二。

现在很多领域,google,苹果,微软都是竞争对手,苹果的优势是硬件设计和对市场潮流的把握,google的优势是在于网络应用,技术开发和开放性,微软呢?从技术上讲,很难将和google谁优谁劣,但是思想上差别的巨大,可能决定了将来的发展。

这对于把自己定位于“软件公司”的应该说都是很危险的。那种靠一己之力开发一套面面俱到的系统,等你成熟了,等待的将是市场的淘汰。现在的技术条件,决定了可以快速的推出应用,在应用的过程中去完善。

我们不能说传统的软件公司会完全消亡,对于企业应用的定制开发,或许会给这些企业在夹缝中留有一定的空间。但是随着技术的发展,说不定这些应用哪天会不会成为企业唾手可得的,到那个时候,软件企业的作用是什么呢?

乔布斯,杰出的”报时者”,却注定被超越?

九月 15th, 2010

今天看到一篇报道,“苹果CEO史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)周三表示,不相信Android平台发展如此之迅速,因为谷歌公布的数据并不准确。”

这让人不禁想起当初,苹果在个人电脑、图形界面的操作系统,都曾是先行者和领先者,但最后被IBM兼容机、microsoft击败。大家都知道苹果是封闭性的,硬件、系统、软件自成体系;微软、Intel们靠的是厂商的支持,开发者当然愿意做大多数人可以用的软件。这种策略造成了windows和PC逐渐占领了市场。

时代不同,对手不同。Android或者Chrome终将超越iOS,让人看到了当初windows超越iMAC的影子。

微软是典型的软件公司,而google是最好的网络公司。微软的系统需要自称体系的开发,投入大量的人力物力和时间;Google用的是开源的技术,完全开放免费,同时Google又提供各种好用的服务,开发速度惊人,又有众多的开发者支持。这一点,是微软所不能比的。当今时代,应该说google较之于微软更具竞争优势。

这么说苹果或者是乔布斯是否注定是以悲剧收场呢?

“基业长青”这部书里,有过精彩的“报时者”和“造钟者”的论述。说起报时者,apple的创始人 Steve Jobs是个典型。他开创了苹果的基业,带领苹果二次崛起。论个人能力和对市场的感觉和消费者的把握,在当今IT业界,可能无人能敌。但是苹果在乔布斯离开的时候,发展遇到了很大的困难。这似乎说明,苹果还是没有把“钟”造好。

想想GE在选择高官的继任者的谨慎和完善的体系,多数IT公司在这方面确实存在着比较大的差距。苹果经历了一次阵痛后,现在在红火的时候,如果能够把“钟”造好,那将来重蹈覆辙的机会可能会更小些。

但是另一角度上看,apple第一次输在封闭上面,这一次它还是封闭的,而互联网相对软件业却是开放得多,所以苹果如果不改变封闭的心态,用开放的精神来发展,最终对于很多产品,造成这种悲剧恐怕是必然的。

Opera 10.5 ——一次失败的升级

三月 3rd, 2010

2010年3月2日,Opera推出了最新的浏览器版本10.5正式版。据说它是“最快的浏览器”,让人不禁有下载试用的冲动。我们第一时间进行了升级。经过一个小时的试用,这个“正式版”让人非常失望。

从Opera官方网站上,我们就可以看到,新版10.5推出非常仓促。可能是因为近几个月Opera浏览器份额持续下滑,使得Opera迫不及待地将新的撒手锏抛出来。下载之前就令人失望,英文网站上,居然标题还是Opera10.1没有更换;中文网站,居然把“背景”写成了“北京”。这样的工作,实在让人困惑。

不提这个,这是编辑人员的小小纰漏。试用起来,让人感觉bug之多、之明显令人不可思议,显然软件没有经过充分测试就投向了市场。
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评微软建搜索引擎品牌Bing

六月 1st, 2009

微软的搜索引擎战略一直不是很成功,从外包,到打造自己的品牌Live. 这次又推出了新的搜索引擎品牌Bing.

从这一次的品牌战略来看,微软是想将搜索服务从一大堆的互联网产品里分离出来. Live包含互联网的软件包,包括即时通讯、电子邮局、博客、共享空间、相册等等。MSN作为门户。而Bing作为搜索引擎品牌。微软是希望通过这三个品牌,从三个不同的侧面来覆盖互联网服务。这个思路应该说是可取的。

Live作为前几年微软着力打造的品牌,给人的印象是分散而凌乱,没有形成一个强势的品牌。微软想淡化MSN的概念,但是,现在在谈到微软的即时通讯软件,到目前大家还是叫MSN, 虽然软件名称早已变成了 Live Messenger. 事实上,除了产品营销的杂乱外,可能和Live的名字不上口有一定的关系。

再来看Bing这个品牌,名字倒是很好记,也容易上口。但是作为中国的用户,这个名字着实差点意思,虽然起了个“必应”的中文名,但是“病”这个谐音好像更突出些。我觉得这样多此一举搞个“必应”,还不如干脆就来个“冰”之类的名字,反而容易让人忘掉“病”来。这个又让人想起,当初Google起的中文名字“谷歌”,试问,现在有多少人将google称为“谷歌”呢?

不管怎么说,名字好记了,是真的。这个词基本上很少有人拼不上来。但是作为产品的根本,搜索质量才是决定这个品牌成败的关键。

事实上,个人认为,微软在地图搜索等方面的易用性,相比Google和其它搜索引擎来说更强。为什么微软不拿这些优势来与其它搜索引擎来竞争呢?我相信,如果拼网页搜索,从质量和用户习惯上来说,微软短时间内拼不过Google;在中文领域,Baidu和Google两家形成的优势,也是其它公司难于撼动的。如果能够从比如地图搜索等体验较好的方面,强势介入,或许是治疗微软搜索之“病”的捷径。

本文发布于2009年6月1日